新闻摘要:


       近日,葛兰素史克制药有限公司(GSK)宣布,将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用。据悉,此销售政策在今年10月开始适用于美国和日本的一些产品,根据有效执行和风险评估,2019年继续在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。


       2012年和2014年,GSK由于违规推广处方药物、向医生支付回扣和对非国家工作人员行贿,分别在美国和中国支付30亿美元和30亿人民币的巨额罚款。同在2014年,GSK相继在波兰、伊拉克、美国、叙利亚等市场经历多起贿赂指控,遭遇多国相关机构调查。


       对于此次恢复向医生支付费用,GSK方面解释说,近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解,最终限制了患者获得新药和疫苗的途径,并且不支付费用的政策只适用于部分产品和市场,也没有被竞争对手仿效。


       在业内人士看来,GSK重新恢复向医生支付费用,此举也是为了医院终端处方销售,但此次战略调整能否成功,向医生支付费用是否合规,仍待界定。

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编者观察:


       编者认为GSK对于向医生支付费用的调整,其实也是对于不断变化的复杂的商业和监管环境的探索。自从2013年合规话题在医药行业迅速升温以来,GSK一直对于向医生支付费用持谨慎态度,并取消了大部分向医生支付费用的途径。并尝试不使用销售量来衡量医学代表的业绩和奖金,从而规避潜在的合规风险。根据编者所了解的,业内部分外资药企也或多或少尝试过类似的管理模式,从而剥离医学代表身上的销售属性,使其回归传播医学知识的角色。但不得不承认,类似的管理模式,在目前的市场环境下仍然面临较大的来自业绩压力的挑战。编者认为如果需要向医生进行费用支付,必须完整保留事前、事中和事后的费用支付依据:如事前对于医生讲课费等级的评级建立,事中对于演讲内容不涉及产品商业推广的把控,事后对于支付凭证的保留等。不然对于医生的费用支付,极易引来监管部门关于反腐败、反不正当竞争方面的处罚。