从2013年到现在,关于互联网改造传统企业,用互联网思维制胜的呼声不绝于耳。在各种媒体逐一分析了苏宁O2O、海尔互联网战略、小米手机、雕爷牛腩、黄太吉煎饼、马佳佳等这些耳熟能详的案例后,当企业家真正开始决定做一番改变,在落实战略时,往往开始茫然了。我如何成为某某行业的小米手机®

关于如何做,企业战略层面的模仿往往很难像产品那样做模仿。模仿产品,可以做逆向工程,是打固定靶,产品拆成零件,一天模仿一个零件,总有一天能把产品模仿个80%。但企业战略层面的模仿却很难做到。因为战略、战术背后的商业逻辑很难照搬照抄。

但是,当某些商业模式在商业发展过程中成为趋势时,模仿的成功率也是很高的。套用案例来说,2007年,学着别人买股票,你也能日进斗金。假如你在浙江的某小城镇,也模仿邻居生产袜子,全球最大的袜子生产基地,也有你的一份子。

大企业面对的新挑战


1.过去,对大企业来说,强调的是市场份额的占有率;但现在唯市场份额的时代已经过去。很多大企业,市场份额领遥遥领先,但是赢利指标低下,甚至陷入了利润率增长的困境。

2. 利润率和利润增长率成为评价企业生命力的指标。市场占有率不再能让巨人快跑,甚至让巨人轰然倒下。我们发现,很多新兴小企业的利润率和利润增长率都有不俗的表现。对企业成长的判断,应该将市场份额为目标转移到以利润为目标。为了实现这种转变,必须以客户为中心,满足客户的需求。并且,需要以客户为中心构造企业的价值链。

3.在趋势中制胜的企业,往往是一些快速成长的中小企业,通过观察他们,可以分析出一些共性的盈利模式,而这些从趋势中发现出的盈利模式,往往可以复制。同时,这些盈利模式也在不断地体现和强调以客户为中心思想。

趋势中的盈利模式

上文中提到的在趋势中盈利的模式有哪些呢®

1.双边市场模式
当今的BAT(BAIDU,ALIBABA,TENCENT)是典型的双边市场模式,在这一模式下成功和正在走向成功的企业不胜枚举,各种内外贸B2B平台、招聘网、携程、去哪儿……这些网站具有平台的共性,将买方和卖方通过互联网联系起来。都具有显著的外部性。用户最基本的需求,是通过网上的供求信息找到客户,然后自行联系。深层次一点,需要对客户的情况有大概了解,主要是信用情况,让平台上开展的联系更有效。再往深层次,用户不想自己找,直接委托网站,帮忙寻找客户,并达成交易。

2.产品即服务模式
采用基础产品标准化,低价格方式售卖,不靠基础产品盈利,但基础产品需要配置对应的组件或耗材才能给用户带来更多更好的体验。因此,销售耗材/后续产品或服务才是这一模式的核心。基础产品的利润低,但耗材/后续产品的利润高。如刮胡刀+刀片模式。

3.以客户服务客户模式
以服饰行业为例,女性在逛商场试穿是为寻求更好的体验,同时做决定购买某件衣服时,一定是在头脑中不断构想一些可行的服饰搭配。而这一创新的搭配,商家所能做出的搭配毕竟有限且过于主观,如果能让客户来完成这一搭配工作并展示给其他客户,这既是完成了完整的解决方案。这就是国外著名的购物社区polyvore做的事,让客户服务客户。